Moderniseer de verkoopcommissie

Van bedrijven wordt verwacht dat zij adequaat omgaan met verandering, zich aanpassen en bijsturen waar dat nodig is.
Technologische ontwikkelingen gaan in een razend tempo.
Hoe gaat uw bedrijf hiermee om?

Business plan - iStock_000004995001Medium

‘Times are changing’ en ‘stilstand is achteruitgang’.
Het is eigenlijk nooit anders geweest. In de business-to-business markt volgen de ontwikkelingen elkaar razendsnel op.
Daarom verdient het aanbeveling eens goed en kritisch te kijken naar het fenomeen ‘verkoopstrategie’ binnen uw onderneming.
En vooral naar de beloning die het verkoopteam verdient na gedane inspanning en het behalen van resultaat.

De verkoopprovisie of -commissie

► Is deze al aangepast aan de huidige methodiek van relatiemanagement?
Of is deze nog steeds gebaseerd op het behalen van omzettargets?

Als dat laatste het geval is, dan is het tijd voor bezinning en een andere aanpak.

Aanpassing
Aangezien we niet meer kunnen verkopen op de manier zoals dat vroeger gebeurde, zal ook de prestatiebeloning op een andere leest geschoeid moeten zijn.
Aangepast aan de commerciële aspecten van deze veeleisende eeuw.
De oude verkooptijden zijn voorgoed voorbij.
Het ‘rondrijden’ in een cirkeltje van bekende relaties, het veelvuldig bezoeken van prettige ‘koffieadressen’, het vasthouden aan een sinds jaren bestaand contact met de daarbij behorende historische relatiekorting, is behalve ouderwets ook commercieel niet meer verantwoord.

Het gaat vandaag de dag om:

  • relatiemanagement
  • klantenanalyses
  • verantwoorde bezoekfrequenties
  • een gedegen klantencommunicatieprogramma
  • het onderhouden van contacten in de DMU-sfeer
  • het werken met klantenteams
  • de programmering en accountplanning op lange termijn.

Het gaat om de klantenlevenscyclus met een berekend toekomstig rendement.
Ofwel de potentiële mogelijkheden.
Eigenlijk gaat het om het feit dat u de krant van morgen vandaag moet kunnen lezen.

Netto rendement
Daarom moeten managers, verkopers, accountmanagers, productspecialisten en anderen die dierbare contacten met relaties onderhouden, zich bewust zijn van het belangrijkste aspect van zakendoen: het netto rendement!

► Verkopers van vandaag werken niet meer op provisie over de omzet.
Verkopers van vandaag hebben targets voor en eventueel commissie over
de netto winstbijdrage per klant.
Dat vereist inzicht en een mentale omslagcultuur.

Tip
De boodschap aan iedere modern denkende manager is dan ook:
kijk zeer kritisch naar het provisiesysteem binnen uw organisatie.
Er valt wellicht nog veel te veranderen!

Handtekening Herman Meijer -blauw
http://www.oravi.nl

Advertenties