Druk, druk, druk, … heel erg druk!

Accountmanager - handen te kort -iStock_accountmanager.Small

De druk van targets en commissies

Organisaties zijn vaak te veel met zichzelf bezig. Druk met de interne organisatie, het beleid, de structuur, de administratieve omgeving en rompslomp. Ze houden zich echter te weinig bezig met de inhoud en werkwijze van de belangrijkste functie die iedere onderneming heeft: de klant.
Ik heb dat probleem vaak naar voren zien komen bij workshops en trainingen. Naar mijn idee zijn nog te veel managers en verkopers bezig met het kijken in de glazen bol als het gaat om omzetplanning, accountplannen en toekomstverwachting.

Men gaat vaak uit van eigen perceptie en vooroordelen. Er wordt nog steeds te weinig geluisterd naar de klanten en hun organisatie. Accountmanagers worden vaak nog te veel gedreven door de producten en diensten die zij vertegenwoordigen en staan onder druk van targets en te behalen commissies.

Wat weet men eigenlijk van de klant?
Managers en verkopers moeten de ‘Top 5’ van hun klantenkring letterlijk kunnen dromen.
Zij dienen alles te weten inzake de ins en outs van die onderneming en met name het toekomstbeeld van de klant.
Hoe denkt de klant dat zijn organisatie er over vijf jaar uitziet? Want dat is ook cruciaal als uzelf uw targets en planningen op termijn moet vaststellen. Bestaat uw klant dan nog? Gaan ze uitbreiden of juist inkrimpen, gaan ze innoveren, verhuizen, fuseren? Wat is de strategie, visie en missie van uw klant? Zijn de accountmanagers bezig met planning op lange termijn? Wat weten zij wel en – nog belangrijker – wat weten ze juist niet van de klant.

Er worden nog te vaak planningen neergelegd die gebaseerd zijn op onderbuikgevoelens en soms op ‘over-enthousiasme’. Vaak ook worden planningen voor het volgende jaar domweg door ‘hogerhand’ opgelegd. Gewoon, omdat we nu eenmaal 5 of 10% meer moeten doen dan het afgelopen jaar! Het is dan ook niet moeilijk te raden hoe verkopers daar over denken. Over motivatie gesproken!

Nee, de managers van vandaag moeten de krant van morgen kunnen lezen. Zij zijn bezig met de continuïteit van de onderneming, gebaseerd op nuchtere feiten en cijfers. De managers van vandaag ‘luisteren’ naar cijfers en database uitkomsten.
Zij maken niet de fout er tegen te praten en verklaringen te zoeken die hun eigen straatje schoonvegen.
Op basis van feiten, cijfers, database informatie, communicatieprogramma, bezoekfrequentie, klantenanalyse, klantenstrategie en, vooral niet te vergeten, de markt en branche-informatie, kunnen planningen voor korte en langere termijn worden opgezet die daardoor een haalbaar karakter hebben. Daarvoor is een CRM-structuur absoluut een vereiste.

Met regelmaat bent u bezig met de toekomst. Zeker nu wij op weg zijn binnen het tweede decennium in deze eeuw. Hoe denkt u dat uw bedrijf er in 2020 uitziet? Wat zijn uw vooruitzichten? Maakt u zich daar eens druk over a.u.b.

Herman Meijer

www.oravi.nl

 

Advertenties