Nummer 1 wordt men nooit alleen!

HM  - nummer 1 -10955903_s
Het nieuwe verkopen

Met de recessie in het hoofd en de grote veranderingen in onze maatschappij op het  gebied van relaties, management, e-business en telecommunicatiemogelijkheden, is het verkopen ook in een ander daglicht komen te staan. Staan de vaste waarden onder druk of is ‘ Het nieuwe verkopen’ in deze dynamische tijd nog als vanouds?

Verkopen met je hoofd of met je hart?

Of we willen of niet: we leven nu in een andere tijd. Merken we het niet in ons dagelijks leven dan zit het wel in ons hoofd. Veel bedrijven moeten of willen bezuinigen. Om te overleven. Juist in deze moeilijke tijden komt het er nu op aan: Sales! Bedrijven investeren steeds minder. Kosten worden scherp in de gaten gehouden en prospects zijn steeds moeilijker vindbaar. Klanten hechten steeds minder waarde aan loyaliteit. Hoe ga je daar als sales- of accountmanager mee om? Hoe vind je een klant en hoe bind je deze? Al deze vragen staan nu centraal en de waarheid mag niet worden geschuwd. Teamwork is het devies, want alleen red je het zeker niet in deze tijd. Samenspel creëer je door te kijken, te luisteren, te verbinden en er samen voor te gaan. Succes maak je niet door macht. Macht creëer je door voorsprong in kennis en informatie, maar met de nieuwe media en mogelijkheden is deze voorsprong grotendeels weggevallen. Online platformen creëren nieuwe mogelijkheden voor succesvol online ondernemen.

Is delen vermenigvuldigen?

Door te delen kun je samen overwinnen. Samen met collega’s, samen met de klant. Als salesmanager of verkoper sta je niet meer tegenover de klant, maar werk je samen aan een oplossing. In het belang van beiden. Dat vraagt om een andere aanpak. Maar is dat dan zo nieuw? Als je het de klant naar de zin maakt en als je er maar genoeg aan verdiende was het toch al snel goed. Oké, we wilden wel een lange termijnrelatie en deden daar veel voor. Wat dat betreft, is er dus weinig veranderd. In principe veranderen mensen niet echt, maar zijn het vooral de omstandigheden die veranderd zijn. Dat doet wat met mensen en de manier waarop ze werken en samenwerken. Het nieuwe verkopen is een mooie kreet en uitdaging. Maar bestaat het eigenlijk wel? Blijven vaste waarden overeind en in hoeverre moet het roer om. Is het verkoopvak altijd al niet een kwestie geweest van vertrouwen geven in product, leverancier en persoon? Relatiebeheer is van alledag en zij die dat al begrepen, hebben vandaag de dag toch wel behoorlijk minder moeite met de huidige omstandigheden.

Relaties moeten elkaar helpen, sinds jaar en dag,  want alleen samen kun je overwinnen.
Nummer 1 wordt men nooit alleen!

Herman Meijer

Advertenties

Topdeals sluiten – traject van lange adem

Foto art. HM Top deals -8508083_s
Een organisatie met een grote naamsbekendheid op uw klantenlijst is goed voor uw omzet en ook prima reclame.

Maar hoe kom je binnen bij zo’n grote droomklant en hoe scoor je daadwerkelijk die topdeal? En wat zijn de valkuilen bij zakendoen met de bekende grootheden?

Er zijn best wel overeenkomsten tussen verkopen aan grote en aan kleine bedrijven: In beide gevallen komt het uiteindelijk altijd neer op een gesprek tussen minimaal twee mensen, waarbij je goed moet luisteren en achterhalen waar de klant behoefte aan heeft. Dat neemt niet weg dat er een aantal grote verschillen zijn: Zo neemt een verkooptraject bij grote organisaties veel meer tijd in beslag, soms duurt het wel maanden of zelf jaren; ook zijn er meer concurrenten, want wie wil er nou niet zo’n prachtige deal. Daarnaast heb je met veel meer interne partijen te maken, waardoor het verkoopproces complexer wordt. Wie een grote organisatie wil binnenhalen, moet in elk geval het volgende pad –inclusief de nodige valkuilen en beren op de weg- bewandelen.

Voorbereiding
Het kan niet vaak genoeg worden gezegd, maar de voorbereiding is van levensbelang voor het strikken van zowel grote als kleine klanten. Achterhaal o.a. wat de positie van het bedrijf in de markt is, wie de concurrenten zijn en welke behoeftes de klant zou kunnen hebben. Maar verdiep u ook in de zogenaamde ‘marionettenspelers’ in de organisatie, degene die aan de touwtjes trekken en de knopen doorhakken (DMU).

Met dit laatste voorkomt u dat u zich te lang op de verkeerde persoon in de organisatie richt, degene zonder beslissingsbevoegdheid. Dit is een veelgemaakte fout bij verkoop aan grote organisaties. Hoe u deze informatie achterhaalt? Bezoek website, archieven, lees publicaties over de organisatie en bel mensen in en om de organisatie, zoals secretaresse, mensen van de technische afdeling, leveranciers en klanten voor informatie. Zorg dat u al uw open vragen beantwoord krijgt.

Bepaal de strategie
Op basis van de verzamelde informatie bepaalt u vervolgens de strategie: Via wie kunt u het beste binnenkomen, hoe gaat u het account bewerken, welke mensen uit uw organisatie zet u in en wie doet wat? Omdat salescyclus bij grote organisaties langdurige trajecten kunnen zijn, waarbij het maanden soms jaren kan duren voor u überhaupt binnen bent, is het verstandig zo nu en dan met uw klantenteam bijeen te komen om te zorgen dat de neuzen nog dezelfde kant op staan.

Acquisitie
Met koude belletjes en gerichte mailingen kunt u ook binnenkomen, mits u een lange adem hebt. Want de kans is groot dat de grote organisatie al een leverancier heeft, of het klikt niet met de tussenpersoon. Veel verkopers laten zich hierdoor afschrikken, daarnaast hebben ze geen tijd om lang te blijven prospecteren of focussen ze zich te veel op de jaartarget. Mijn stelling is: nooit stoppen met prospecteren, want op een goede dag zijn of de leverancier of die tussenpersoon waarmee het niet klikte weg. Dus blijf bellen, mailingen sturen en natuurlijk continu netwerken.

Eenmaal binnen in de organisatie, moet u zorgen dat het klikt met de persoon die u binnenhaalt. Die moet u namelijk verder meenemen de organisatie in, naar de ‘leden van de DMU’.

Overtuigen
Als alles goed verloopt, komt u steeds een stukje hoger in de organisatie, richting de DMU. Als u dat al niet gedaan had, wordt het nu tijd om zelf ook een klantenteam samen te stellen, bestaande uit collega’s van management, customer service, techniek e.d. Samen moet u de DMU overtuigen van het nut van uw dienst- of product voor hun organisatie.

Neem ook eens het initiatief tot een presentatie of workshop waarvoor u ook de informele beslissers uitnodigt.

Politiek
Houd er rekening mee dat het klimaat in een organisatie steeds politieker wordt, naarmate u hoger komt. Iedereen bewaakt zijn eigen belangen. Dit is niet iets dat u kunt veranderen, u moet er simpelweg mee omgaan en er uw voordeel uit proberen te halen.

Referentie
Niks beter dan en grote, bekende organisatie als referentie. Vraag dan ook aan de klant of u hun logo op uw website kunt vermelden of beter nog, toekomstige klanten eens mag meenemen naar de grote klant. Verder kan een deal flink wat publiciteit opleveren. Maar pas op: als u de deal te veel van de daken schreeuwt, kunnen uw andere klanten zich ondergewaardeerd voelen.

Aftersales
Houd er rekening mee dat de concurrentie niet blij is dat u er met hun klant vandoor gaat en dat zij net als u zullen blijven proberen om bij die klant binnen te komen of te blijven. Na het sluiten van de deal begint het zware werk dus eigenlijk pas echt. Zorg dat u aan de verwachtingen van de klant voldoet, blijf veel aandacht aan hen besteden en wees steeds alert op kapers op de kust.

Herman Meijer

De wereld wordt steeds kleiner

Foto art HM -World handshake
Niet voor niets staan ‘duurzaamheid’ en ‘social media’ volop in het teken van de belangstelling. Het is een niet meer weg te denken fenomeen waarmee iedereen zijn of haar voordeel kan behalen. Daarom is het ook zo onvoorstelbaar dat er nog velen zijn die dit nieuwe aspect letterlijk links laten liggen. 

“Oh nee, dat is aan mij niet besteed”, of: “dat is voor de jongere generatie”, en: “het zal mijn tijd wel uitdienen”, zijn toch wel dramatische uitspraken die mensen hanteren terwijl zij nog een niet onbelangrijke functie binnen het bedrijfsleven uitoefenen.
Ik ken verkopers en managers die nog steeds niet te vinden zijn op Linkedin, Facebook en Twitter. Ik ken er zelfs nog een aantal die niet eens behoorlijk overweg kunnen met een laptop, laat staan andere efficiënte moderne communicatiemiddelen.

Telex en kaartenbak
Zelf kom ik nog uit de tijd van de telex en de kaartenbak. Een periode waarin je met een dubbeltje of een kwartje (ook al oud Hollands) naar een telefooncel moest om te kunnen bellen met collega’s op kantoor of naar klanten. Men wist uiteraard niet beter.
De tekstverwerking en de fax werden toen de volgende technische uitvindingen die hun intrede deden in de wereld van communicatie. Later kwamen natuurlijk de eerste mobiele telefoons. Nou ja, ‘mobiel’ was in die tijd wel het juiste woord, maar slepen met een accu en een apparaat met antenne was ook weer niet bepaald heel erg handig, althans als je op die tijd terugkijkt. En het ‘grappige’ maar lees eigenlijk het ‘droevige’ is dat er ook in die tijd mensen waren die exact dezelfde reacties gaven zoals zojuist hierboven omschreven.

Dat betekent feitelijk dat in iedere generatie steeds weer nieuwe ontwikkelingen zich aandienen maar dat ook in iedere generatie figuren rondlopen die daar niet aan willen toegeven. De technologische ontwikkelingen en de daarmee gepaard gaande verbeteringen gaan echter steeds sneller. Daar is geen ontkomen aan maar de mens heeft op zich toch wel moeite om die snelheid te volgen, althans een belangrijk deel daarvan. Daarom kunnen we het ons niet veroorloven toe te geven (vaak voortkomend uit sympathie of respect voor jarenlange trouw) en vooral niet om toe te staan dat sommigen in een organisatie niet volledig inspelen op de belangrijke tools die ons allemaal wereldwijd worden aangeboden.

Klanten kijken steeds kritischer naar de communicatiemogelijkheden van hun leveranciers.
Klanten kijken vandaag de dag meer dan ooit kritischer naar hun leveranciers, naar hun websites, de communicatiemogelijkheden, de mensen achter de schermen o.a. via Linkedin en Facebook. Daarom is het van uitermate belang dat hierop adequaat wordt ingespeeld. Ook dat is een onderdeel geworden van een klantgerichte organisatie.
Meer dan ooit liggen er volop mogelijkheden om met uw relaties te communiceren in een moderne en snelle stijl. Vereiste is dan wel dat organisaties daar een gedegen beleid voor opstellen en vooral zorgen dat dit uitgevoerd en consequent wordt nageleefd.
Social media is geen ‘hype’ meer, maar een fantastisch en voordelig marketinginstrument. Geen mens zal er aan ontkomen, geen mens kan meer zonder. Ooit zei de bekende marketinggoeroe Paul Postma: “Wie zich niet bekend maakt, bestaat niet”. Deze wijze woorden zijn nog steeds van toepassing. De wereld wordt steeds kleiner, dus zorg dan wel dat u daarbij hoort.

Herman Meijer