Natuurwetten in de verkoop

De natuur is niet te beïnvloeden en regelt alles zelf.
Dat zien we aan het weer, de jaargetijden, wind, water, warmte en kou.
De natuur is een proces van passiviteit en activiteit in al zijn vormen.

Naturrwetten Blog artikel

 Binnen ieder proces gelden natuurlijke wetten die hoe dan ook altijd weer terugkeren en nooit zijn te beïnvloeden, omdat het nu eenmaal ‘natuurlijk’ is.
Dit wetende zijn wij als mens niet in staat de natuur te regelen maar kunnen wij er wel rekening mee houden, er op anticiperen en ons eventueel aan de omstandigheden aanpassen.

De natuurwetten van de verkoop

Ook binnen het verkoopproces gelden natuurlijke wetten.
En één van die wetten is dat de mens centraal staat gedurende het hele proces.
Van begin tot het einde. Mensen van vlees en bloed, met karaktereigenschappen en gedragspatronen bepalen het uiteindelijke resultaat van zo’n proces.
Bedrijven nemen nooit beslissingen en kunnen niet met elkaar praten.
Producten en diensten verkopen zich nooit vanzelf.
Het zijn altijd mensen die beslissen over een ‘ja’ of een ‘nee.’
Zij doen uiteindelijk de handeling of laten die door anderen verrichten.
Dat gebeurde in de vorige eeuwen, gisteren, vandaag, morgen en is over duizend jaar nog steeds zo. Dat is de primaire natuurwet binnen het verkoopproces.

Als wij dat begrijpen en het er mee eens zijn en er ook als zodanig mee omgaan, zijn wij in staat om te verkopen onder alle omstandigheden en in alle vormen van branches en markten die er bestaan.
Wij zijn dan in staat om er op in te spelen bij veranderingsprocessen.

‘De mens staat altijd centraal’ is dus een verkoopnatuurwet.
Gekoppeld aan dit bovenstaande komt direct de relatiesfeer tussen mensen om de hoek kijken. Altijd zullen er op zijn minst twee mensen nodig zijn om een relatie tot stand te brengen en deze eventueel langdurig te laten voortbestaan.

Ook daarin beslissen dus weer mensen.
En het uiteindelijke resultaat wordt positief of negatief beïnvloed door de relatie die beiden met elkaar hebben.
Ook dat is iets dat al eeuwenlang een natuurwet is en die ook nimmer zal verdwijnen.

Verbazingwekkend is het dan ook om te zien en te horen dat kreten als ‘relatiebeheer’ en ‘Customer Relation Management’ al weer achterhaald zouden zijn als zijnde een modeverschijnsel of moderne hype. Niets is minder waar. Goed relatiebeheer of CRM is de centrale spil in het continuïteitsproces van een klanten levenscyclus.
Dat is altijd al zo geweest en zal ook altijd zo blijven.
Managers van bedrijven die dat al sinds mensenheugenis toepassen en begrijpen, plukken daar in minder economische tijden absoluut de vruchten van.

‘Relatiebeheer is de spil voor continuïteit’ is dus ook een verkoopnatuurwet.
En dat relatiebeheer vereist een gedegen kennis van de toepassingsmogelijkheden en een discipline ten aanzien van de uitvoering.
Het management heeft niet alleen tot taak om daar uitermate zorgvuldig mee om te gaan en er anderen op aansturen. Het management dient daarbij zelf bij uitstek het voortouw in te nemen en de relatiekar volledig te trekken.

Dat betekent dat ook de top van het management van ieder bedrijf, waaronder algemeen directeur of eigenaar zelf ook klanten bezoekt en kennis heeft van alle ins – en outs van haar toprelaties.
Met regelmaat het gehele managementteam aansturen voor klantencontact op ieder niveau, zowel financieel, operationeel/technisch en commercieel.

De tijd dat aan de zijde van de klant werkelijk één persoon – vaak de inkoper genoemd – louter en alleen zelfstandig inkoopbeslissingen nam, ligt al heel ver achter ons.
Een ‘besluitvormend team’ – de DMU –  aan de ene kant vereist een werkbaar ‘klantenteam’ aan de zijde van de leverancier.

En dat alles onder een bezielende aanvoering van o.a. het management en directie.
Klanten die serieus genomen willen worden verwachten deze relatiegerichte behandeling absoluut van haar toeleveranciers.
De vraag is nu: doen wij dit of onze concurrent?

Het management hoort haar toprelaties persoonlijk te kennen en is dus eveneens een verkoopnatuurwet.
Probeer dus nooit natuurwetten te veranderen of te negeren.
Speel
continu in op de veranderingen binnen het natuurproces.

Wie deze onlosmakelijke natuurwetten van de verkoop begrijpt en er naar handelt zal te allen tijde het succes op zijn of haar pad ontmoeten.

Ook dat is nu eenmaal de natuur.

Handtekening Herman Meijer -blauw

http://www.oravi.nl

 

Advertenties

De kroon op het verkoopgesprek

De moeilijkste fase tijdens een verkoopgesprek is natuurlijk het moment van afsluiten. Het is gebleken dat nog geen 30 procent van alle verkoopgesprekken op de juiste wijze wordt afgesloten. Hoe kan het beter? 

crown

De afsluiting van een verkoopgesprek moet de kroon zijn op het gedane werk.
Het is de moeilijkste fase voor een doorsnee verkoper, maar uiteraard niet voor de goed voorbereide en getrainde verkoper. Want degene die zijn vak beheerst, begrijpt terdege dat zonder afsluiting geen resultaat kan worden geboekt.

Vragen om de order is de cruciale fase
Het initiatief zal altijd van de verkoper uit moeten gaan en nooit van de klant.
Het vragen om de order is de meest cruciale fase in het eindgesprek. Zeker als we ons realiseren dat als niet op de juiste wijze wordt afgesloten, de deur voor onze concurrent wijd open staat.

► Als een verkoper niet afsluit of niet durft af te sluiten behaalt een ander het succes.
Laat de concurrent daarmee niet de lachende derde zijn.

Bedenk dat een afsluiting niet altijd een order behoeft te zijn.
Een afsluiting kan ook een vervolgafspraak zijn of het verzorgen van een offerte e.d.
Kortom, een eindafsluiting moet zijn: het bereiken van de doelstelling die de verkoper vooraf in de voorbereiding heeft gesteld.

Vaak wordt de afsluiting in een verkoopgesprek gezien als het einde van het gesprek. Niets is minder waar.
Hoewel de eindafsluiting het belangrijkste aspect is om tot resultaat te komen, zal gedurende het verloop van het gesprek met regelmaat tussendoor moeten worden afgesloten om het uiteindelijke doel te bereiken.

Afsluiting – ook vaak aan het begin
Een afsluiting begint soms al bij het begin van een gesprek! Afsluitingskansen komen tijdens de gehele overtuigingsfase in het gesprek voor. Die kansen doen zich voor in de vorm van koopsignalen en moeten door de verkoper altijd scherp worden herkend.
Het is een onmisbaar onderdeel van zijn verkoop-vakkennis: het beheersen en toepassen van de afsluittechnieken.

Acceptatievragen en controlevragen zijn efficiënte technieken om tot afsluiting te komen. Het reageren op koopsignalen, het attent zijn op feedback en het luisteren zijn daarom zo verschrikkelijk belangrijk.

Koopsignalen
In veel verkoopgesprekken gaat de verkoper helaas voorbij aan deze scoringskansen die hem worden geboden en laat ze daarmee helaas onbenut.

► Koopsignalen zijn kansen voor open doel, maar zij moeten herkend, gehoord en vooral begrepen worden.

Enkele voorbeelden van de meest voorkomende koopsignalen:

  • De klant vraagt naar een levertijd, een korting of de prijs.
  • De klant neemt een monster of brochure in de hand.
  • De klant die specifieke wensen naar voren brengt.
  • De klant die om garanties en andere toegevoegde waarden of service vraagt.
  • De klant die geïnteresseerd is in referentiegevallen.

Vier ongeschreven verkoopwetten
Het herkennen van koopsignalen en er op de juiste wijze mee omgaan is dus een must voor een succesvolle afsluittechniek. Er zijn vier ongeschreven verkoopwetten waaraan moet worden voldaan alvorens de verkoper gaat afsluiten.

  • De klant moet de voordelen volledig hebben begrepen. Door middel van controlevragen is dit vast te stellen (feedback).
  • Het vertrouwen van de klant in de verkoper en diens onderneming moet volledig aanwezig zijn. Zonder geloof of vertrouwen zal de klant blijven aarzelen.
  • Het beslissende nu of nooit moment bestaat niet. Ieder gesprek kent meerdere hoogte- en dieptepunten. (Als het na het ene signaal niet lukt, moet de verkoper op het volgende signaal aansturen.)
  • De verkoper moet de afsluittechnieken volledig beheersen en op de juiste wijze toepassen.

De overtuigingsfase
Het doorlopen van een goede vragenfase betekent dat de klant zelf zijn wensen en behoeften formuleert. Pas dan onderkent hij ten volle zijn koopwens, omdat het immers zijn eigen verhaal is. Wel moet dit tijdens het gesprek van tijd tot tijd worden gecontroleerd en zal de verkoper argumenten naar voren moeten brengen waaruit blijkt dat het product, dienst of service inderdaad uitstekend aansluit bij die wensen van de klant.

Hierbij komt uiteraard productkennis om de hoek kijken, maar pas op dat dit geen monoloog wordt in de vorm van al te enthousiaste productpraat – de fout die vele verkopers maken. Want dan wordt de klant platgewalst met allerlei technische details en zakt langzaam weg in zijn stoel.

De goede indruk, de correcte opbouw en de vragenfase zijn dan voor niets geweest. Het is de taak van elke verkoper om de klant met een dialoog bij het gesprek betrokken te houden.
Als de feedback negatief is, omdat bijvoorbeeld sprake is van een tegenwerping, bezwaar, onderbreking of een bepaalde gezichtsuitdrukking, moet de verkoper onmiddellijk stoppen met zijn verhaal en de klant de kans geven zijn mening te uiten.
Laat de klant dan ook volledig uitspreken en luister!

De afsluitfase – de kroon op het verkoopgesprek
Als niet wordt afgesloten na ieder positief signaal of als negatieve signalen niet worden omgebogen naar positieve signalen zal de klant na enige tijd de moed verliezen en zich verstoppen of zelfs vastpinnen achter niet terechte tegenwerpingen. De klant vlucht dan als het ware weg van zijn werkelijke behoeften en dan komt de verkoper automatisch op een verkeerd en dood spoor terecht.

Dat is vaak de oorzaak dat de verkoper dacht de klant volledig voor zich te hebben gewonnen, maar uiteindelijk tot de conclusie kwam dat deze van de beslissing af zag. Slechts weinig verkopers realiseren zich dat dit uitsluitend aan hen zelf te wijten is vanwege een gebrek aan vakkennis.

Tip tot slot
De eindafsluiting is bedoeld om de klant te helpen om ja te zeggen tegen onze uiteindelijke doelstelling (bijvoorbeeld; de order).

De verkoper moet er altijd om vragen, want…de klant zal er nooit om smeken!

Handtekening Herman Meijer -blauw

http://www.oravi.nl

 

Om buiten te winnen moeten we binnen beginnen

Gebrek aan teamwork en gebrekkige informatiestromen zijn de oorzaak van veel mislukkingen. Hoe kan het beter?

Communiatie - afstand - - iStock_000008729285Small

Als het woord ‘klant’ wordt uitgesproken, dan denken de meeste mensen direct aan de zakelijke relaties van een bedrijf. Maar de wereld van klantgerichtheid kent uiteraard twee soorten klanten. De interne en de externe klanten.

Interne klantenteams
Iedere medewerker is in feite een interne klant. Samen met collega’s van andere afdelingen vormen zij de interne klantenteams.

Interne communicatie speelt daarbij een cruciale rol.
Als eenmaal een afspraak met de externe klant is gemaakt, zullen de interne teams er voor moeten zorgen dat die afspraken ook daadwerkelijk worden waargemaakt.

Misverstanden, tegenwerking, eigen belang en dergelijke zijn daarbij natuurlijk volledig uit den boze.

Klantgericht handelen vereist een nauwe samenwerking tussen meerdere collega’s.
Want niet alleen de contacten van een verkoper of manager bepalen de uitstraling van een bedrijf.

► Ook de ervaringen die men heeft met technische medewerkers, monteurs, telefonistes, medewerkers van de administratie en financiële afdelingen, bepalen het imago van de leverancier.

Daarmee krijgt zelfs de ‘ogenschijnlijk’ onbelangrijke functie een heel bijzondere prioriteit.

Gebrek aan teamwork
Gebrek aan teamwork is vaak de reden dat er niet goed wordt gecommuniceerd tussen de interne klanten van diverse afdelingen.
Veelal gaat het fout door een gebrekkige interne informatiestroom.
De beste methode is te werken met een algemeen databeheersysteem, waardoor een ieder in de gelegenheid is om voorafgaande aan een klantcontact de opgeslagen informatie te hanteren.

Het structureel werken aan de verbetering van de contacten, het signaleren van verkoopkansen en het volledig uitwisselen van de juiste informatie zorgen voor een effectief relatiebeheer en dragen zodoende bij aan de klanttevredenheid.

Alle medewerkers binnen ieder bedrijf dienen zich bewust te zijn van het feit dat hun salaris, winstuitkering, bonus, andere financiële vergoedingen en faciliteiten, niet betaald worden door het bedrijf waar zij voor werken, maar door de klanten voor wie zij werken.

Wij allen werken uitsluitend voor klanten en daardoor werken klanten met ons.

Tip
Het is echter vooral een kwestie van managen, opvoeden en discipline.
Dag in dag uit.
Als we buiten willen winnen, moeten we binnen beginnen.

Handtekening Herman Meijer -blauw

http://www.oravi.nl

LIEFDESBRIEVEN

Voor al mijn vrienden, relaties, klanten en anderen die mijn artikelen met regelmaat lezen.

Waarom dit artikel? Gewoon, omdat we binnen de klantgerichtheid die wij allen dienen te betrachten een ander mens een warm hart toe kunnen dragen.
In alle omstandigheden.

Hart - love - iStock_000009494653Medium

Ik ben op dit item gekomen omdat velen onder ons merken dat de stress in het bedrijfsleven is toegenomen.
De lontjes zijn vaak heel kort geworden en men neemt het niet zo nauw met het nakomen van afspraken.

De frustratie van de achter ons liggende economische ontwikkeling of beter gezegd ‘verwikkeling’ heeft een negatieve spiraal veroorzaakt. Is dat blijvend? Geen idee.
Maar iedereen kijkt elkaar aan, iedereen wacht op elkaar en iedereen kijkt de kat uit de bekende boom die mede daardoor vaak niet in bloei wil komen.

Positief denken en acteren

Innovatie, inspiratie, duurzaamheid, verantwoord ondernemen. Zo kunnen we er nog wel een aantal kreten tegenaan gooien.
Maar het enige medicijn dat een verlichting in de pijn kan brengen, is positief denken en vooral acteren.

Steeds blijven ontwikkelen, nieuwe ideeën ten uitvoer brengen en laat je vooral niet beïnvloeden door negatieve krachten die de zon toch nooit zien schijnen.

Dwars tegen de stroom in

Menigeen verklaarde mij destijds ook voor gek om in de tijd van de crises toch een salescongres te organiseren. De tijd was niet gunstig met betrekking tot sponsoren. Absoluut waar!
En men was ook niet bereid om geld uit te geven aan dit soort evenementen. Absoluut waar!

Maar als ik alles rationeel zou hebben benaderd, dan was er toen zeker geen evenement meer gekomen.
Dan had ik mij aangesloten in de rij van huilende en afwachtende ondernemers.
Maar ondernemen is nu eenmaal risico nemen, vaak afgaan op je buikgevoel en een beslissing nemen.
Dwars tegen de stroom in. Want dan gebeurt er tenminste wat.

Nederland zat toen op een dood spoor, Nederland lag half in coma, althans zo leek het en velen gingen daarin mee.

Ook mijn ‘Management Coach Tables’ en nu ook de ‘Tafel van Sales’ bijeenkomsten blijken nog steeds een succesvolle formule te zijn.

Entertainment

Laat je dus verleiden tot mijn liefdesbrief.
Stroop de mouwen op, ga op pad, bedenk nieuwe dingen en doe vooral aan ‘verkoop’.
Kom je kantoor uit, achter de spreadsheet vandaan!
Blijf steeds je hoofd stoten en accepteer de teleurstellingen, maar ga vooral door!
Alleen diehards zullen overwinnen in alle omstandigheden

Respecteer daarom alle relaties in je omgeving, geef ze aandacht, toon begrip, help daar waar mogelijk en je zult zien dat een en ander zich later weer terugbetaalt.

Het stemt mij blij om op deze wijze altijd weer iets voor huidige en toekomstige relaties te kunnen doen.
Klanten en relaties onderhouden vergt nu eenmaal ‘entertainment’. Op iedere wijze.
Sales is entertainment. Marketing is entertainment. Relatiebeheer is entertainment.

Liefdesbrief

En zoals Prof. Erik Van Vooren altijd naar voren brengt: ‘We can work it out’. 
Wat kunnen we nog steeds heel veel leren van The Beatles.
‘All you need is love’ is meer dan een simpele song.

Klantliefde gaat nu eenmaal vóór op ‘productliefde’ en dat is als sinds de Middeleeuwen het geval.

Degene die dat snapt begrijpt dat er zonder ‘verkoop’ nooit en te nimmer iets tot stand zal komen!
Iedereen verkoopt iedere dag zichzelf aan een ander, ongeacht wat men in de maatschappij doet.
De cruciale vraag is alleen: Hoe kom je over?

Stuur dus met regelmaat een liefdesbrief naar je relaties.

En… heb nooit spijt van hetgeen je hebt besloten. Gewoon doen!
Er is toch niemand in de hele wereld die bewust een verkeerde beslissing neemt?

Handtekening Herman Meijer -blauw

http://www.oravi.nl

Helaas, de ‘Korting is Uitverkocht’

De presentatie van de prijs van een product of dienstverlening vormt vaak het grootste dilemma tijdens of bij de afronding van een verkoopgesprek.
Hoe breng je dan zo’n gesprek tot een goed einde?

Geld - munten - iStock_000009210805Small

Het klinkt ongetwijfeld bekend in de oren: ‘het is te duur’ of ‘jullie concurrent is veel goedkoper.’ Menig verkoper gaat dan in de fout om de prijs te verdedigen of nog erger, hij of zij begint direct met korting te strooien.

► Het is meestal een gebrek aan zelfvertrouwen en onvoldoende beheersing van de verkoopvaardigheden die hieraan ten grondslag liggen.

De meeste en vooral doorgewinterde inkopers weten maar al te goed dat veel verkopers niet zijn opgewassen tegen deze ogenschijnlijk moeilijke materie.
De verkopers lopen dan met open ogen in de valkuil en komen uiteindelijk schaakmat te staan.

Foutieve reacties van een verkoper zijn onder andere:

  • in discussie gaan en geïrriteerd raken,
  • de prijs met hand en tand verdedigen,
  • suggereren dat een korting wel mogelijk is,
  • of, nog erger, volstrekt onnodig korting weggeven.

Waarde van het product bepalen
Uiteraard dient bij het vaststellen van de prijs van een product of dienst gekeken te worden naar de markt, de concurrentie en de criteria rondom de marketingmix.
Als dit heeft plaatsgevonden is de prijs uiteindelijk een feit, die daardoor logisch is onderbouwd. Iedere organisatie behoort op deze manier – vanuit de eigen bedrijfspolitiek – de waarde van elk product te bepalen en hangt daar een prijskaart aan.
Is deze vastgesteld dan begint het commerciële proces. Het proces van vraag en aanbod, bieden en loven, vergelijken en beslissen. Het gaat er dan vooral om dat het product of dienst moet worden verkocht en zeer zeker niet de prijs!

De prijs, met andere woorden het geldbedrag, dat voor elk product moet worden betaald, is nooit de doorslaggevende factor binnen het aankoopproces.
Diverse onderzoeken hebben dit in de loop der jaren keer op keer weer bevestigd.

Ideeën verkopen
Niemand koopt een product om het product zelf. Men zal op zijn minst een reden moeten hebben om iets aan te schaffen of om het voordeel voor zichzelf hiervan in te zien. Dat is de enige motivatie achter iedere aankoop. Mensen kopen producten en diensten in om daarmee een behoefte of belang in te vullen.
Daarom zal iedere beslisser zich bij de besluitvorming afvragen:
Wat is de waarde van dit product (service) voor mijzelf of de organisatie?

Dat geldt absoluut ook voor industriële zaken, projecten en dienstverleningen.
Het zijn tenslotte altijd mensen die de uiteindelijke beslissing nemen.

► Verkopers mogen dus geen producten en prijzen verkopen, zij moeten uitsluitend het idee achter het product + het voordeel daarvan aan de klant verkopen.

Dat is de reden waarom verkopers altijd de drijfveren en specifieke wensen van de klant moeten zien te ontdekken. En dat is iets wat vele verkopers helaas niet doen.
Zij houden zich alleen maar bezig met het product zelf en overvoeren met een te groot enthousiasme de inkoper met allerlei argumenten zonder belangrijke informatievragen te stellen.

De taak van de verkoper is om de klant of prospect te overtuigen dat de prijs de juiste is in overeenstemming met de voordelen die de klant daarvan verwacht.
De prijs moet in balans zijn met de waarden die de klant zelf wenst.
Een goede vragenfase van de verkoper brengt dit dan simpel en duidelijk in beeld.

Kenmerken en voordelen
Van ieder product en in iedere branche zijn legio kenmerken op te noemen.
Variërend van maten, kleuren, vormgeving, levensduur, functionaliteit, toepassingsmogelijkheden, en ga zo maar door. In bijna alle brochures en ook op websites staan altijd de kenmerken keurig en overzichtelijk vermeld.

Ook verkopers met een gedegen productkennis weten zonder meer al deze facetten naar voren te brengen. Knowhow van de bovenste plank.
Maar juist dáár gaat het nu net niet om!

Iedere beslisser zal zich altijd afvragen: Wat heb ik daaraan?
Ik wil alleen maar weten wat de voordelen voor mijzelf en mijn bedrijf zijn.
En zolang die inkoper deze voordelen niet of onvoldoende kent is de prijs in diens optiek altijd te hoog.
Goede verkopers verkopen uiteindelijk alleen de voordelen en nooit de kenmerken. Alleen dan is men in staat tegen een goede en juiste prijs te verkopen.

Verborgen bezwaren
Als een klant een prijs te duur vindt, heeft dat altijd een andere reden dan het bedrag zelf. Vaak worden opmerkingen als: ‘het is te duur’, gemaakt om een andere reden te verzwijgen of omdat het niet duidelijk in balans is ten aanzien van de voordelen die de klant wenst.

► De verkoper die de achterliggende gedachten niet doorziet, speelt bij voorbaat een verloren wedstrijd.

De meest voorkomende verborgen redenen achter de prijstegenwerping:

  • Men is niet van plan om tot aankoop van het product over te gaan.
  • Men vindt het bedrag te hoog in verband met de huidige cash-flow situatie.
  • Men is op dit moment (tijdelijk) niet in staat om te investeren.
  • Er is geen of onvoldoende budget beschikbaar.
  • Men wil eenvoudig niet van leverancier veranderen.
  • Men wil een lagere prijs dan die van de huidige leverancier.
  • Conservatisme en hechten aan tradities.
  • Onbekendheid en weinig vertrouwen in het andere product of zakenpartner.
  • De waarde van de voordelen zijn niet duidelijk.
    Men wil diverse leveranciers tegen elkaar uitspelen.

Alvorens een verkoper overgaat tot zijn argumentatietechniek, zal hij eerst de opmerking van de klant met een open vraagstelling moeten onderzoeken.
Bijvoorbeeld: “Hoe bedoelt u dat precies?”
of:  “In vergelijking waarmee vindt u de prijs te hoog?
Met de daarop volgende antwoorden krijgt de verkoper een inzicht in het
achterliggende denkpatroon van de klant.

De verkoper kan dan vervolgens – mits hij de vereiste gesprekstechnieken heeft geleerd – zijn verkoopgespreksstrategie aanpassen en de bezwaren ontzenuwen en vervolgens positief beïnvloeden.

Omdat ieders product veelal wordt vergeleken met bestaande leveranciers – dus de directe concurrenten – is het van cruciaal belang om ook hiervan goede kennis te hebben. Productkennis strekt niet alleen tot het eigen arsenaal.
Om de voordelen van eigen producten te kunnen verkopen zal men op zijn minst de verschillen met die van de concurrentie terdege moeten kennen.
We spreken dan van de UKM’s (Unieke Koop Motieven).

De prijs komt dan in een heel ander daglicht te staan. De meeste inkopers zien de prijs slechts als het geldbedrag dat voor het product of dienst moet worden betaald.
In werkelijkheid is het geldbedrag ‘slechts’ een onderdeel van de prijs.

Tip tot slot
Het omgaan met prijsbezwaren vereist een goede verkoopgesprekstechniek.
Goede verkopers verkopen geen korting, dat doen alleen verkopers die met zichzelf bezig zijn in plaats van met de klant en de prijsonderhandelingstechnieken onvoldoende beheersen.

De producten zijn het waard om goed behandeld te worden.
Met een heilig geloof in het bedrijf, in de producten en in de waarde daarvan ben je in staat om een ander te overtuigen dat ‘de prijs geprezen moet worden’.

Durf het gewoon eens te zeggen: “Sorry, maar de Korting is Uitverkocht.”
Let dan eens goed op het gezicht van de verbaasde inkoper die een glimlach wellicht niet kan onderdrukken!
Durf en … het scheelt een hoop geld.

Op het visitekaartje van een verkoper staat toch immers nooit als functie: Kortingsadviseur.

Veel succes ermee.

Handtekening Herman Meijer -blauw

http://www.oravi.nl

Belang van teamwork – de kip en het ei

We leven in een periode van economisch herstel. Een tijd die in het teken staat van snelle informatica en nog snellere technologische ontwikkelingen.
Onze communicatiemogelijkheden worden daarbij steeds belangrijker, maar staan ook zwaar onder druk. Het lijkt net of de tijd sneller gaat dan de klok.

Kip en ei

De jaren negentig stonden in het teken van klantgerichtheid en kwaliteitszorg.
Bedrijven die zich na de eeuwwisseling wilden blijven handhaven, moesten op zijn minst aan deze klantgerichtheid voldoen. Zij die daar niet mee bezig waren, verloren gegarandeerd de slag. Het zoeken naar nieuwe klanten en het behouden van bestaande relaties is dus nog altijd een absolute must voor ieder bedrijf.

Samenwerking en teamwork
Samenwerking en teamwork zijn daarvoor belangrijke, zo niet de belangrijkste schakels in het proces van overleving en voortgang. Sterker nog, samenwerking en teamwork vormen de basis, de kern waar alles om draait.
Want hoe ver de technologie ook zal gaan, de persoonlijke communicatie blijft altijd de doorslaggevende factor binnen het economische verkeer.
Daarom moet in ieder bedrijf de essentie en de noodzaak van klantgerichtheid in iedere functie, op iedere afdeling en door iedere werknemer begrepen worden.

Klanten betalen het salaris van iedere medewerker!
Want… salaris, inkomen en winst, worden betaald door de klanten.

Iedere organisatie kent twee grote opponenten; te weten de operationele of technische activiteiten versus de commerciële afdelingen.
Vaak zitten deze twee niet met elkaar op één lijn. Echter, de een kan niet zonder de ander en de een is ook niet belangrijker dan de ander, al wordt dat wel soms gedacht. Zonder verkoopactiviteiten kan er nu eenmaal niets worden geproduceerd en zonder productie of ontwikkeling kan er weer niets worden verkocht.
We hebben elkaar dus enorm hard nodig om de resultaten te bereiken.

Als de verkoopdeal eenmaal is gesloten, treedt altijd het operationele deel in werking.
Die activiteiten moeten naadloos aansluiten op de met de klant gemaakte afspraken en beloften.

Servicemonteurs, technici, installateurs, bezorgers: een leger van servicegerichte medewerkers staat dagelijks klaar voor de klanten. Dit zijn de mensen die uitvoering geven aan een voor de klant direct meetbare klantgerichtheid en zij zijn het visitekaartje van de organisatie geworden.

Veel bedrijven hechten er belang aan om door middel van relatiebeheer en marktonderzoek de klantenkring en potentiële afnemers te verzorgen en voor zich te winnen. Met zowel product- als verkoopkennis en kunde bezoekt en onderhoudt het verkoopteam de relaties.

Met op de praktijk afgestemde trainingen worden commerciële teams dan ook fit gehouden en bijgeschoold in de steeds veranderende markt waarin men zich begeeft. Ook op het gebied van continuïteit worden met kwaliteitsmanagement en het organiseren van workshops, beurzen en demonstraties vele wegen bewandeld om de omzet veilig te stellen en de concurrentie een stap voor te blijven.

Aftersales door niet-commerciële medewerkers
Op zich een terecht en op de huidige tijd afgestemd beleid. Maar hoe staat het met de scholing en aandacht die moet worden gegeven aan de even belangrijke sector van de aftersalesactiviteiten? Vaak genoeg wordt er onvoldoende aandacht geschonken aan deze wellicht nog veel belangrijkere fase in het commerciële proces.
Een goede aftersales verlengt immers de levensduur van een klant.

Technici, servicemonteurs en alle andere gelijkwaardige functies behoren dan ook wel degelijk tot de aftersales. Zij zijn degenen die uitvoering geven aan projecten, storingen, installaties en uitvoering van werkzaamheden. Zij dienen dus uitermate klantgericht te zijn. Niet alleen in denken, maar vooral in handelen.

Tip
Een goede samenwerking tussen beide groepen is dan ook van groot belang, en dat zullen zowel de commerciële als niet-commerciële medewerkers moeten inzien.
Begrip, maatwerk en vooral samenwerking die op elkaar is afgestemd, zijn onontbeerlijke voorwaarden voor succes.
Het is als het verhaal van de kip en het ei: zonder kippen worden er geen eieren gelegd en zonder eieren komen er geen andere kippen.

En … doe het vooral beter dan de concurrent die hiermee wellicht ook bezig is!

Handtekening Herman Meijer -blauw

http://www.oravi.nl

E-mail: het communicatiespook

Word je ook al aardig gestoord van en door al die hoeveelheid
e-mails die je dagelijks ontvangt?
Stuurt je collega die tegenover je zit jou zelfs al een e-mail?
Dan wordt het hoog tijd voor bezinning en terug te keren naar de werkelijke wereld van de communicatie.

@ email foto

In bijna alle trainingen en coachgesprekken die ik met cursisten mag beleven, komt het onderwerp altijd wel een keer terecht op het fenomeen e-mail.
Het blijkt in de praktijk vaak te zorgen voor een dagelijkse stress.
Helaas neemt de hoeveelheid en vaak onzinnigheid van e-mail steeds meer toe.
Ik heb het nu niet eens over de ongewenste reclamevorm, de spammail, maar in het bijzonder over de gestuurde berichten van collega’s (de interne klanten), de relaties, klanten en toeleveranciers.

A.s.a.p., urgent, strikt persoonlijk en vertrouwelijk, spoed, met de hoogste prioriteit, de meeste voorrang, onmiddellijk antwoorden.
En zo kan ik er nog wel een aantal aan toevoegen. Herken je dit?
En wil je een oplossing voor dit probleem? Lees dan verder.

Technologische ontwikkelingen
Wat gebeurde er in de tijd dat e-mail nog niet bestond?
Toen was er in ieder geval de snelle fax.
Wat gebeurde er in de tijd dat de fax nog niet was uitgevonden?
Toen was er de snelle telex.
Wat gebeurt er als e-mail straks door de volgende technologische ontwikkeling is achterhaald?
Gewoon hetzelfde, net als vandaag de dag.
Hetzelfde gebeurt ook met sms, WhatsApps en wat er verder nog zit aan te komen.

We worden gek gemaakt door de snelle communicatiemogelijkheden.
Of liever gezegd, we laten ons gek maken en we laten ons leven door de techniek van deze tijd.

Het is een kwestie van discipline om er goed mee om te gaan.
Niets meer en niets minder.

E-mail is niets anders dan gewone post. Een bericht, waarvan JIJ bepaalt wat je er mee doet en wanneer en hoe en of je wel dient te reageren.
Het is post en zo moet je er ook mee omgaan.

► Niemand mag verwachten dat als er een e-mail is verzonden, er ook direct antwoord komt.

Immers, hoe weet de afzender of je op dat moment wel bereikbaar bent of in staat bent om te reageren?

Degene die een onmiddellijk antwoord verwacht, is verkeerd bezig en niet de ontvanger!
Als het werkelijk zo dringend en zeer belangrijk is, dan hebben we altijd nog de ons welbekende telefoon!
De ouderwetse of de mobiele, direct contact of via voicemail. Maar persoonlijk bereikbaar zijn we!

Een persoonlijke aankondiging dat er een dringende e-mail wordt verstuurd, geeft de ander gelegenheid deze eventueel met voorrang te behandelen.
En de afzender kan dan ook op een antwoord rekenen. Kwestie van prioriteiten en planning, wederzijds.

10 Tips voor een ontspannen werkwijze om met e-mails om te gaan.

Hoofdregel: Alleen jij bepaalt de prioriteit van een e-mail, nooit de afzender!

  • Leeg de mailbox maximaal drie of vier keer per dag.
  • Bepaal wat je wel en niet wilt lezen.
  • Werk nooit de e-mails af op volgorde van binnenkomst.
  • Stel prioriteiten in de behandeling naar belangrijkheid van de
  • Voorkom zoveel mogelijk cc’s.
  • De knop ‘delete’ moet het meest worden gebruikt.
  • Maak alleen kopieën indien hoogst noodzakelijk.
  • Stuur desnoods een bericht van ontvangst met een datum of tijdstip waarop je gaat antwoorden.
  • Bedenk dat de prioriteit van een ander niet die van jouzelf hoeft te zijn.
  • Laat je vooral niet verleiden tot de bekende nieuwsgierigheid.

Tot slot:
Realiseer dat e-mail een communicatiemiddel is en niet een doel op zich!

Ik wens een ieder veel ‘rust’ en vooral veel ‘tijdwinst’ met de toepassing van deze tips.

Handtekening Herman Meijer -blauw

http://www.oravi.nl